Marketing materiałów budowlanych: jak angażować projektantów, instalatorów i klientów

Materiały budowlane online – dlaczego to wyzwanie jest kluczowe?

Zakup materiałów budowlanych online staje się coraz bardziej powszechny, ale jednocześnie rodzi szereg wyzwań. Różnorodność użytkowników i ich potrzeb sprawia, że skuteczna sprzedaż w tym kanale wymaga zrozumienia całego procesu decyzyjnego oraz przygotowania odpowiedniego planu marketingowego. Kluczową rolę odgrywają trzy grupy: specifiers, multipliers oraz klienci końcowi.

Specifiers (projektanci, np. architekci, inżynierowie) – określają specyfikacje techniczne materiałów budowlanych na etapie projektowania, decydując, które produkty pojawią się w projekcie. [źródło: Designing Buildings UK]

Multipliers (instalatorzy) – montują materiały do budowy i rekomendują je na budowie, pełniąc rolę pośredników. Ich wpływ jest ogromny:

„74% klientów indywidualnych w USA w 2023 roku polegało na rekomendacjach instalatorów przy zakupie materiałów budowlanych.” [źródło: Statista, Consumer Preferences in Construction Materials, 2023]

Klienci końcowi – oczekują intuicyjnych rozwiązań, które ułatwią wybór twoich produktów budowlanych i przyspieszą obsługę.

Te zróżnicowane potrzeby stawiają przed producentami materiałów budowlanych wyzwania: jak dostarczyć precyzyjne dane projektantom, wspierać instalatorów w dystrybucji materiałów budowlanych i jednocześnie angażować klientów? Odpowiedzią na te problemy są technologie takie jak BIM, aplikacje mobilne, wizualizatory 3D i marketing cyfrowy. W naszym artykule omówimy problemy w marketingu materiałów budowlanych i pokażemy, jak nowoczesne strategie dla budownictwa mogą zwiększyć sprzedaż materiałów budowlanych dla wykonawców.

1. Zaangażowanie projektantów w branży materiałów budowlanych

Projektanci oczekują łatwego dostępu do danych o materiałach budowlanych, takich jak parametry techniczne, zgodność z normami czy informacje o zrównoważonym rozwoju. Problemem jest dostarczanie tych danych w formacie zintegrowanym z ich narzędziami (np. BIM) oraz brak kontroli nad danymi użytkowników, gdy obiekty BIM udostępniane są na zewnętrznych platformach.

Według badania NBS z 2022 roku, 65% projektantów uważa wysokiej jakości dane BIM za kluczowe przy wyborze materiałów, a 73% woli pobierać je z twojej strony internetowej, uznając je za bardziej wiarygodne [źródło: NBS National BIM Report 2022].

Jak zwiększyć sprzedaż materiałów budowlanych z wykorzystaniem projektantów?

• Własne biblioteki BIM: udostępnianie obiektów BIM na stronie internetowej producenta zwiększa zaufanie projektantów, zapewnia kontrolę nad danymi i umożliwia analizę preferencji specifierów.
• Aktualność danych: istotnym jest aby producent budowlany mógł szybko aktualizować obiekty BIM i budował tym samym zaufanie projektantów.
• Wsparcie decyzji projektowych: dane o emisji CO2 czy standardy ETIM ułatwiają wybór twoich produktów budowlanych. Więcej o tym, jak dostarczać zawsze aktualne dane w plikach BIM pisaliśmy w tym artykule: https://www.sagiton.pl/blog/pim-bim-spojnosc-informacji-omnichannel

Przykład: OBO Bettermann stworzyło biblioteki BIM na swojej stronie internetowej, umożliwiając projektantom dostęp do danych o systemach rynienek kablowych, co zwiększyło rozpoznawalność marki w branży materiałów budowlanych.

2. Dystrybucja materiałów budowlanych przez instalatorów

Instalatorzy to kluczowi pośrednicy w dystrybucji materiałów budowlanych, którzy wpływają na decyzje klientów końcowych. Niestety nieudostępnianie odpowiednich narzędzi, ogranicza lojalność instalatorów wobec twojej marki i sprawia, że twoje produkty budowlane są rzadziej przez nich wybierane.

Badanie z 2023 roku wykazało, że 82% instalatorów w USA chętniej współpracuje z producentami oferującymi cyfrowe narzędzia, takie jak aplikacje mobilne [źródło: Construction Business Owner, „Digital Tools in Construction”, 2023].

Jakie narzędzia powinien dostarczać producent, aby wspierać sprzedaż materiałów budowlanych przez instalatorów?

• Instrukcje montażu: skanowanie kodu QR na tabliczce znamionowej produktu wyświetla instrukcje i filmy instruktażowe.
• Konfigurator produktów: umożliwia dobór konfiguracji produktu na podstawie wymagań klienta.
• Generowanie ofert: instalator dodaje marżę, usługi i swój branding, eksportując ofertę do PDF, co przyspiesza sprzedaż materiałów budowlanych i zwiększa jego profesjonalizm.
• Wizualizacja AR: prezentacja twoich produktów w rzeczywistości rozszerzonej ułatwia wizualizację klientowi.
• Integracja z CRM: zapytania generują leady dla twojej firmy.

Przykład: jeden z naszych klientów, w którego planie marketingowym znajdowały się strategie dotarcia do instalatorów, wdrożył dedykowaną aplikację mobilną. Pozwala ona instalatorom efektywnie lokować produkty w inwestycjach budowlanych – zobacz case study.

3. Angażowanie klientów końcowych i sprawna obsługa

Klienci końcowi czują się przytłoczeni złożonością materiałów do budowy i potrzebują intuicyjnych narzędzi ułatwiających ich wybór. Producenci borykają się też z długim procesem obsługi zapytań i odpowiedzi na potrzeby klientów, co spowalnia sprzedaż materiałów budowlanych.

W 2023 roku 80% klientów stwierdziło, że wizualizacje 3D zwiększyły ich pewność przy zakupie materiałów budowlanych [źródło: Statista, „Consumer Trends in Construction and Home Improvement”, 2023].

75% firm AECO planuje zwiększyć inwestycje w AI, by przyspieszyć obsługę klientów [źródło: Autodesk State of Design & Make 2024].

W jaki sposób możesz dostosować Twoje produkty i strategię marki, aby zapewnić firmie dostosowanie do potrzeb klientów?

• Wizualizatory 3D: klienci mogą zobaczyć Twoje produkty (np. kabiny windowe, meble, materiały wykończeniowe) w realistycznych wizualizacjach, np. w swoim domu lub projekcie, co ułatwia im podjęcie decyzji o zakupie materiałów budowlanych.
• Konfiguratory 3D: umożliwiają dostosowanie materiałów budowlanych online (np. rozmiar, kolor), jednocześnie generując zestawienie kosztów i specyfikacji.
• Generative design: automatyzacja projektowania analizuje projekty BIM/CAD otrzymane od klientów, umożliwiając działowi sprzedaży szybki dobór optymalnych produktów i przygotowanie oferty. Spraw, aby potrzeby klientów w Twojej firmie, zawsze stały na pierwszym miejscu!
• Dostępność online: rozwiązania na twojej stronie internetowej zwiększają konwersję w sprzedaży materiałów budowlanych.

Przykład: Aliaxis zautomatyzowało obsługę dzięki wdrożeniu Akasison AutoPlanner do analizy projektów CAD dla systemów odwadniania podciśnieniowego. Taka automatyzacja skróciła czas przygotowania oferty z 6 tygodni do 3 dni.

4. Spójność danych w marketingu materiałów budowlanych

Niespójne dane w kanałach – od BIM, przez aplikacje, po media społecznościowe – przyczyniają się do spadku rzetelności Twojej marki i produktów, a tym samym do utraty zaufania w Twojej grupie docelowej.

W 2023 roku 78% producentów budowlanych z systemami PIM zanotowało wzrost sprzedaży o 10% [źródło: Forrester, „The State of PIM in Manufacturing”, 2023].

Jak zwiększyć efektywność strategii marketingowej materiałów?

• Centralizacja danych w PIM: synchronizacja danych produktowych we wszystkich kanałach eliminuje błędy w Twoich materiałach marketingowych.
• Dostosowanie do kanału: szczegółowe dane dla projektantów w bibliotekach BIM, uproszczone dla instalatorów w aplikacjach mobilnych, czy angażujące wizualizacje dla klientów w mediach społecznościowych.
• Personalizacja kampanii: analiza danych z pobrań twoich lead-magnetow (np. bibliotek BIM) i zapytań instalatorów umożliwia spersonalizowane oferty i wspiera marketing cyfrowy.

Przykład: Uponor zapewnił spójność danych w bibliotekach BIM w 30 krajach i 20 językach dla 4000 indeksów i tym samym zwiększył konwersję swoich materiałów i produktów.

Podsumowanie: marketing plan i strategia dla budownictwa

Producenci materiałów budowlanych muszą adresować potrzeby różnych grup:

• Projektantów: którzy potrzebują aktualnych bibliotek BIM dostępnych z wiarygodnego źródła (najlepiej z twojej strony internetowej).
• Instalatorów: którzy wymagają narzędzi wspierających ich sprzedaż i dystrybucję materiałów budowlanych przyspieszających im generowanie ofert i budujących ich profesjonalizm w oczach klienta.
• Klientów końcowych: którzy oczekują rozwiązań, jakie szybko pozwolą im dobrać odpowiedni dla siebie produkt (np. wizualizatorów/konfiguratorów 3D), a w bardziej złożonych przypadkach sprawnej obsługi ich zapytań przez Twój dział obsługi klienta.

Inspirując się producentami takimi jak Uponor, OBO Bettermann i Aliaxis, twoja firma może zwiększyć sprzedaż materiałów budowlanych i budować lepsze relacje z twoją grupą docelową.